草根企业“卖”向世界宣城

草根企业“卖”向世界 1996年前后，投向中国的外资中有640亿美元主要流入制造性行业；但站在2002年底蓦然回顾，加入ｗｔｏ的中国，外资中480亿美元却是主要转向了服务性行业，这种转化对以生产、制造为主要模式的中国企业提出了挑战——我们还没有完全获得“世界制造工厂”的荣誉，但世界经济的发展潮流又为中国企业昭示了新的发展趋势，以制造为主的中国企业应该怎么办？

在世界经济急速发展的100年当中，共有三次大的浪潮拍打了中国之岸：当19世纪工业革命的浪潮席卷而来的时控制阀候，还不存在商业经济的中国只有一个身份可以领取，那就是被掠夺。而西方国家却在这种掠夺当中迅速地完成了自身的蜕变。当第二次“商业全球化”的浪潮汹涌而来，我们还在计划经济中自给自足。今天，当中国最终意识到惟有全球化才有自己的民族产业生存与发展的时候，第三次浪潮——“投资全球化”已经时不我待，但市场经济的摇篮期里养育出来的中国企业却依然稚嫩。就在这比发达国家“慢一拍”的经济发展轨迹中，今天的中国在资本全球化的状态下更多地被塑造为一个庞大的“世界生产车间”。

从制造向服务转型的世界经济发展趋势以及在中国显现出来的投资转向趋势都告诉我们，中国企业在消化1996年以来的投资过程中更需要走出去，更需要赶上以服务等第三产业为潮流的世界经济主流，从而使自己在“走出去”的过程中独立成长起来。

一种在制造与服务之间转化的临界性思维逐渐在中国企业家的脑海中资源回收跳跃，那些在世界贸易的棋局上身体力行的中国企业又如何在交流与博弈当中成长呢？

“销售”离“营销”有多远？

“20世纪80年代才开始做买卖的中国企业老板，在大部分时间里，他们对事业最大感觉也只不过是做生意，而不是做企业。”广东励丰声光音响公司的董事、总裁代旭尽量很平和地说着。

广东励丰主营音响产品贸易，代理多国产品，也就意味着成为国外音响企业的“中国买家”。从香港东亚到广东励丰，代旭在做“进口”生意的同时也逐步地理解了企业发展当中所经过的各个过程，“这是一个由自发到自觉的过程，国外企业知道自己的产品利润在哪里；而市场上哪一块利润应该拿到，他们也很清楚。他们是在生产，但他们公司中的最大和最成熟的部分却是营销。”相对而言，太多的国内企业却仍然仅仅停留在销售的阶段，与“营销”还有很大的距离。

从“销售”转向“营销”的距离到底有多远？“在环球资源与中欧国际联合举办的首届“出口营销管理课程”上，虽然3000美元的学费听上去让人感觉代价不菲，但这次培训所带给学员可以思考的东西还是远远地超过了他们的预料。环球资源的亚太区总裁裴可为在接受记者采访时说：“培训的第三天是回顾，老师问在座的企业家，除了以低价竞争来推销他们的产品之外，在对外出口的过程中他们所最关注的观念是什么？一位学员表示，除非我能找到自己独特的核心价值，否则，我还是只能用低价策略。从何寻找可以远离低价策略的途径呢？答案很简单——围绕买家所需要的服务去寻找！”

“德国买家ｍａｒｋａｎｔ公司的代表告诉我们，成功的诀窍是：尽可能低的价格，尽可能好的质量，准确而快速的交货，供应商的可靠性和有效的沟通。许多公司以前都比较注意产品价格和质量，而后三者，尤其是沟通，做得比较差。”ｍａｒｋａｎｔ公司的“诀窍”听来并不出奇，所有的买家也似乎都是这么交待的，但为什么还是出现了25％与65％的距离？

“大家把以客户为中心、客户是上帝挂在嘴边；但是内心里面还是站在自己的角度考虑问题暖气安装。”胜地汽车零部件制造有限公司，一家出口型企业的执行董事刘春燕表示。胜地公司自己的解决之道有二：一是就如何真正站在国外买家的角度进行思考，对公司的销售经理进行培训；二是组织会议讨论公司的独特卖点（ｕｓｐ）究竟是什么。问题是常问常新，每一次似乎都能反刍出新的意思，在接受媒体采访时，公司的这种思考归纳几乎成为一种新“营销”概念的演绎。

毕竟，在全球化竞争日趋激烈的出口领域，面对怎样从管理上实现从‘产品销售”到“市场营销”的突破课题，全国近万家出口企业别无退路，必须破题。

跳出价格战的怪圈

中国企业在价格战上应该说是最具 1996年前后，投向中国的外资中有640亿美元主要流入制造性行业；但站在2002年底蓦然回顾，加入ｗｔｏ的中国，外资中480亿美元却是主要转向了服务性行业，这种转化对以生产、制造为主要模式的中国企业提出了挑战——我们还没有完全获得“世界制造工厂”的荣誉，但世界经济的发展潮流又为中国企业昭示了新的发展趋势，以制造为主的中国企业应该怎么办？

在世界经济急速发展的100年当中，共有三次大的浪潮拍打了中国之岸：当19世纪工业革命的浪潮席卷而来的时候，还不存在商业经济的中国只有一个身份可以领取，那就是被掠夺。而西方国家却在这种掠夺当中迅速地完成了自身的蜕变。当第二次“商业全球化”的浪潮汹涌而来，我们还在计划经济中自给自足。今天，当中国最终意识到惟有全球化才有自己的民族产业生存与发展的时候，第三次浪潮——“投资全球化”已经时不我待，但市场经济的摇篮期里养育出来的中国企业却依然稚嫩。就在这比发达国家“慢一拍”的经济发展轨迹中，今天的中国在资本全球化的状态下更多地被塑造为一个庞大的“世界生产车间”。

从制造向服务转型的世界经济发展趋势以及在中国显现出来的投资转向趋势都告诉我们，中国企业在消化1996年以来的投资过程中更需要走出去，更需要赶上以服务等第三产业为潮流的世界经济主流，从而使自己在“走出去”的过程中独立成长起来。

一种在制造与服务之间转化的临界性思维逐渐在中国企业家的脑海中跳跃，那些在世界贸易的棋局上身体力行的中国企业又如何在交流与博弈当中成长呢？

“销售”离“营销”有多远？

“20世纪80年代才开始做买卖的中国企业老板，在大部分时间里，他们对事业最大感觉也只不过是做生意，而不是做企业。”广东励丰声光音响公司的董事、总裁代旭尽量很平和地说着。

广东励丰主营音响产品贸易，代理多国产品，也就意味着成为国外音响企业的“中国买家”。从香港东亚到广东励丰，代旭在做“进口”生意的同时也逐步地理解了企业发展当中所经过的各个过程，“这是一个由自发到自觉的过程，国外企业知道自己的产品利润在哪里；而市场上哪一块利润应该拿到，他们也很清楚。他们是在生产，但他们公司中的最大和最成熟的部分却是营销。”相对而言，太多的国内企业却仍然仅仅停留在销售的阶段，与“营销”还有很大的距离。

从“销售”转向“营销”的距离到底有多远？“在环球资源与中欧国际联合举办的首届“出口营销管理课程”上，虽然3000美元的学费听上去让人感觉代价不菲，但这次培训所带给学员可以思考的东西还是远远地超过了他们的预料。环球资源的亚太区总裁裴可为在接受记者采访时说：“培训的第三天是回顾，老师问在座的企业家，除了以低价竞争来推销他们的产品之外，在对外出口的过程中他们所最关注的观念是什么？一位学员表示，除非我能找到自己独特的核心价值，否则，我还是只能用低价策略。从何寻找可以远离低价策略的途径呢？答案很简单——围绕买家所需要的服务去寻找！”

“德国买家ｍａｒｋａｎｔ公司的代表告诉我们，成功的诀窍是：尽可能低的价格，尽可能好的质量，准确而快速的交货，供应商的可靠性和有效的沟通。许多公司以前都比较注意产品价格和质量，而后三者，尤其是沟通，做得比较差。”ｍａｒｋａｎｔ公司的“诀窍”听来并不出奇，所有的买家也似乎都是这么交待的，但为什么还是出现了25％与65％的距离？

“大家把以客户为中心、客户是上帝挂在嘴边；但是内心里面还是站在自己的角度考虑问题。”胜地汽车零部件制造有限公司，一家出口型企业的执行董事刘春燕表示。胜地公司自己的解决之道有二：一是就如何真正站在国外买家的角度进行思考，对公司的销售经理进行培训；二是组织会议讨论公司的独特卖点（ｕｓｐ）究竟是什么。问题是常问常新，每一次似乎都能反刍出新的意思，在接受媒体采访时，公司的这种思考归纳几乎成为一种新“营销”概念的演绎。

毕竟，在全球化竞争日趋激烈的出口领域，面对怎样从管理上实现从‘产品销售”到“市场营销”的突破课题，全国近万家出口企业别无退路，必须破题。

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